※「売れる営業になるために！！」の過去記事のリンクは1番下に用意しています。
皆さんお疲れさまです、Kです。
私はかなり文章にするのが苦手なので、このシリーズも色々と散らかっちゃっています！笑
本当は時系列できれいにシリーズにしたかったのですが、あっち行ったりこっち行ったりで…
読んでくれてる人も大変ですよね。。笑
ありがとうございます！
一応パートごとに分けて、わかり易くしているつもりですので、許してください(._.)
ただ、内容は本当に濃くて、本が出せるくらいの内容の濃さを目指しています。
でも文章力がないので、皆さんに伝わらないのが残念です…
ですが、可能な限り頑張りますので、読んでもらえると嬉しいです。
今回、色々考えたんですが、営業の初回訪問のときの事について書いていきます。
では早速いきましょう！
初回訪問（初訪）
間違いなく営業であれば経験あると思います。
※イメージは法人営業を想定しています。
今コロナ禍なので訪問できないと思いますが、契約に至るまでに必ずお客さんと何らかのコンタクトは取るかと思います。
お客さんとメールも電話もオンラインでの面談も対面での商談もせずに商品を受注すると言う事は、ほぼほぼありえないと思います。
もしコンタクトを取らずに売れているのであれば、ありえないくらい圧倒的な商品力です！
なので、多くの営業が何らかの形でお客さんとコンタクトを取っているはずです。
初回の対面の時までの流れはこんな感じでしょうか？
例えば、テレアポをして、アポイントをゲットして、訪問の準備をして、訪問する。
初対面ということもあって名刺交換なんかをして話し始めると思います。
このような流れがきっと多いはずです。
皆さんに質問です。
Q. 名刺交換を終えて席に着いた後に、どのようなことを話しますか？
いきなりサービスのことや会社紹介を話ますか？
たぶん、違いますよね。
恐らく、雑談や世間話をされる人が多いのではないでしょうか？
いわゆるアイスブレイクです。
その場を和ませるために、まずは雑談などをして少し打ち解ける！これですよね！
私も当然ながら、雑談から入るようにしています！
重要ですからね！
では、ここで更に追加質問です。
Q. 雑談の時間はどのぐらいですか？
この、質問は先程の続きなので、初対面のお客さんのイメージを想定してくださいね！
5分以上でしょうか？
10分以上でしょう？
15分以上でしょうか？
20分以上でしょうか？
または、それ以上なんて言う人もいるかもしれません。
お客さんによってマチマチという人も、もちろんいると思います。
皆さんどのくらいでしょうか？
頭に思い浮かべてみてください。
ちなみに、私は4、5分なんです！
比較的、雑談の時間については、短いほうだと思っています。
雑談が盛り上がるお客さんでもこのくらいの時間を目安にしています。
今までに2人だけ全く盛り上がらない人がいました、その時は2分くらいで終了しました…笑
雑談をして、「話が盛り上がっても意識的に5分で終わらす」をやっている人は、少ないんじゃないかと思います。
営業なので、お客さんと打ち解けるために雑談の話を長めに取る人は多いですからね。
なので私は、少し皆さんと違うかもしれません。
ちなみに、4、5分でお客さんと打ち解けられるの？って思いますよね？
これが、全く問題無いんです！
雑談時間4、5分で今まで困ったこと、お客さんと打ち解けられなかったと感じたことはありません。
雑談は4、5分で十分です。
そもそも、雑談に5分以上って冷静に考えると長くないですか？
私は、5分以上の雑談は無くても良いと思っているので、その長い雑談でお客さんの大切な時間を奪っている方が、どうかしていると思っています。
私の考えとしては、お客さんも当然ながら仕事として、ビジネスとして私たちの相手をしてくれています。
目の前に座って、1時間なり、時間を取ってくれています。
そして私達の話を聞いてくれているんです。
なので、お客さんが忙しい中、折角取ってくれたその時間を雑談などで無駄にしてはいけないと考えています。
やはり社会人同士で、営業としてお客さんのところへ訪問しているのであれば、ビジネスの話をしなければならないと思います。
そもそも、私たちと面会の時間を取ってくれている時点で、お客さんはサービスの説明を聞いてくれるという意思表示なのです。
そうでなければ、断られますからね。
営業が「挨拶したくて～」と言って、アポイント取れているケースは基本的にお客さんが話を聞いても良いですよ！のサインです。
全部が、「話聞いてもいいよ！」とは言い切れませんが、話を聞いてくれる姿勢の人のほうが多いです。
でもその認識がない営業の人が本当に多いです。
例えば、合計1時間ある中で、雑談30分、サービスの説明30分と、私みたいに雑談5分サービスの説明55分だとどちらの方が満足感が高いか？
これは、後者なのです。
ちなみに、データなどはないのですが、私の経験です。圧倒的に後者です。
友達同士なら雑談で良いですが、ビジネスの場面は違います。
お客さんは優しいので、私達の雑談に付き合ってくれますが、雑談が長いと「結局、何を話に来たの？」と思うのです。
その点をしっかり意識しましょう！
たまにこんな本を見ます。「お客さんと世間話だけして仲良くなったら商品が売れる。」
これは、嘘です。
正確には嘘ではないかもしれませんが、方法を変えればもっと売れます。
逆に、皆さんの今まで経験で、雑談してて商品買ったことありますか？
もしかしたら、安いものだったらあるかも知れません。
もしくは、既に面識のある人ならあるかもしれません。
でも、商品の話を一切せずに少し高いもので、雑談していただけで、しかも初対面の人から買おう！ってなりますか？
無理ですよね。
お客さんも一緒です！
だからこそ、そうならないために5分で抑えることが重要なんです！
どのような雑談をすればいいのか？
では、雑談は短くて良いことを理解してもらえたかと思います。
その次に、「では、どのような雑談を話せば良いのか？」
これが気になりますよね。
任してください。
そこもサポートします。
5分の雑談でどの様に、お客さんと一気に距離を縮めるのかと言うと…
実は、別の記事に書いてあります！
それがこの下の記事です！
これは、かなり重要な部分なので、是非読んで欲しいです。
一応、簡単にまとめると”自虐ネタを言う”です！
上の記事では、失敗談にしていますが、営業の時は自虐ネタの方が良いです。
失敗談だと、万が一の可能性でお客さんに「この人、大丈夫なの？」と思われてしまうことがあります。
なので、自虐ネタにしましょう！
自虐ネタは、鉄板ネタを2つ、場面に合わせて3つくらいあれば、十分です。
例えば太っている人であれば「松岡修造より熱い男って言われます」とか。
逆に細ければ「いつも元気なのに、なぜか心配されます」
とか、そんなんで大丈夫です。
相手がクスッと笑えばそれで成功です。
さらに、何か土地柄などに合わせた話題があるといいですね！
例えば、北海道の企業であれば、新鮮な海の幸とか。
新潟に行ったらお米の話とか。
その土地の名産や土地柄などの話をすると盛り上げれます。
お客さん企業の土地のことを良く言って、気分が悪くなる人はいません。
また、それ以外に、お客さんのホームページは訪問前に必ずチェックしておきましょう！
やはり自社のことを知ってもらっていると、すごい嬉しいですよね！
「事前にしっかり調べてきてくれたんだ」ということになります。
ホームページにプレスリリースやニュースリリースなどがアップされているので、しっかりチェックしてから訪問しましょう！
お客さんに「あ、この人はしっかり調べてくれるきめ細かい人なんだ！」という印象を与えられます。
必ずMASTでやって欲しいなと思います。
自虐ネタ
その企業の土地
お客さんのHP
この3つを活用すれば、たった5分でもお客さんとの距離はグッと縮まります。
ちなみに話す順番はお任せです。
話やすい順番が1番良いと思うので、試行錯誤してみましょう！
一応、HP情報などを始めにして、場が温まってからお笑い（自虐）に走るのが理想ではあります。
とにかく、この3つを抑えておけば完璧です。
ちなみに今までの話は、法人営業でアポイントを取得して訪問をした場合の想定の話です。
でもそれ以外の場面も多くあるかと思うので、簡単に書いておきます。
飛び込み営業の場合、この場合は世間話をする必要はありません。
サービスの説明から少し入って、その後すぐに、質問をしてほしいです。
お客さんと約束もしていないのに世間話しても誰も聞いてくれません。
例えば、リサイクルの営業だったとします。（ちょっと無理矢理ですが…）
「リサイクル業者のものです。
ここ最近、コロナの影響で不用品が出ているという方が非常に増えています。
もしかしたら、似たような状況ではないかと思い、お声掛けいたしました。
他の家では、〇〇とか〇〇などが多いのですが、不用品などありませんか？」
こんな感じですかね。
サービスの説明は本当に一言で言うと〇〇ですくらいのイメージが丁度良いです。
いかに短い文字数で相手にわかり易く伝えるかが大切です。
可能ならどこかに笑える要素があるといいです。
不用品で旦那さんとかって言うと、ウケる人も居るかもしれませんが、引かれそうな場合もありますね。
質問の部分は、相手が一回考えることになりますので、次に繋がりやすいです。
そもそもですが、飛び込みは断られて当然です。
でも試行錯誤して、話を聞いてもらえるように工夫して頑張りましょう！
ちなみに、最近何をやっている会社かあいまいにしたまま「お玄関口までお願いできますか？」と言ってくる企業が多いです。
これは、イラッとしますので、辞めたほうが良いです。
例えそれで、玄関まで出てきたとしても本当の話をして断られるのがオチです。
なので、このような話し方は辞めましょう。
ちなみに、アポイントありの個人営業の場合もあります。
これは、今まで紹介した雑談からの流れで問題ないのですが、時間は5分でなくてもいいです。
個人の場合、普通に2時間くらい話が出来るときもありますので、雑談の時間はそんなに気にしなくて良いかと。
重要なのは、そのお客さんが何時まで大丈夫なのか？ですね。
それにより、逆算して雑談の時間を調整しましょう！
まとめ
いかがだったでしょうか。
皆さん、初訪のときのイメージが湧いたようであれば、嬉しいです。
雑談は、話が盛り上がっても5分まで。
内容は、自虐ネタ、土地、HPの3つ！
これが出来れば、1歩成長です。
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
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