営業職必見！！「売れる営業になるために!!」第3弾

※「売れる営業になるために！！」の過去記事は、一番下にリンクを用意しています。

皆さんお疲れさまです、Kです。

お待たせしました第3回です！

今回はいきなりですが、営業の本質的なところの話をしていきます。

今回の話は、営業としての前提でもあるので、しっかりと抑えてほしいです。

そして営業をやっている人であれば、必ず見てほしいです。

かなり、とがった内容なので、賛否両論分かれると思いますが…笑

では早速いきましょう！

営業とは何か??

今回は、非常にシンプルです。

いきなり、質問です。

皆さんは、下の質問にどのように答えますか？

「営業とは何をする人でしょうか？」

恐らく、営業をやっている人であれば一度は考えた事ありますよね！

もしくは、上司などから営業とは〇〇だから！など言われたことがあるのではないでしょうか？

さて、皆さんは何だと思いますか？

ぜひ考えてみてください！

営業って何をする人だと思いますか？

いろいろありますよね。

この記事を読んでいる皆さんの数だけ、答えがあると思っています。

そして皆さんが考えている全てが正解だと私は思っています！

間違いは無いですからね！

そして模範解答もないと思っています。

ただそんな中で、例えばこの様なことを思い浮かべた人が多いのでは無いでしょうか？

商品を売る人

サービスを売る人

お客さんとの関係を築く人

いかがでしょうか？

いろいろあると思います。

その上で私はどのように考えているかと言うと、このように考えています。

「商品の価値を伝える人」

これが営業の仕事だ！そう思っています。

繰り返しになりますが、皆さんが考えている回答は全て正解です。

なので、この「商品の価値を伝える人」もその回答の中の一つです。

ただ、この空間は私のブログなので、なぜ私がこのように考えているのかを書いていきます。

商品の価値を伝える人とは？

商品の価値を伝える人とは？の前に、1番よく言われている”営業とは”について紹介します。

これです。

「営業は問題解決をする人」

これはかなりの確率で言われています。

「お客さんは問題解決にお礼を言ってくれてるので、問題解決をするのが営業の役目だ！」と思っている人が多いです。

なのでここ最近営業の手法が「問題解決営業」とか「ソリューション営業」などと言われています。

でも私の中では、問題解決は営業がするのではなく、お客さんがするものだと思っています。

つまり簡単に説明すると、例えばゲームの世界であれば、問題はボスです。

そのボスを倒すのは勇者です、つまりお客さんです。

そして、営業はゲームの世界では武器商人みたいなものです。

つまり、武器商人は「この剣であればそのボスを倒せますよ！」と勇者に剣を渡すわけです。

この剣がいわゆるサービスです。

これが営業の役目です。

そして勇者はその剣を使ってボスを倒すわけです。

もしかしたら、別の剣を使ってボスを倒すかも知れません。

こう考えると、ボスを倒すのは武器商人ではなく、勇者ですよね？

つまり、問題解決をするのは、お客さんなんです。

そして、その問題を解決できる可能性があるサービスを提供するのが、営業なんです。

なので、”営業＝問題解決”だと思っていると、私の中では、かなりまずいです。

なぜまずいのかは、後半に書きます。

この前提は、私が1社目で営業をしていて1年くらい経ったときから常に頭にありました。

この考えは本当に大切なんです。

なので、この前提を踏まえると営業は問題解決をするのではなく、いかにその剣を使って、その問題解決に貢献出来るかを伝えることが重要なんです。

そのことを問題解決営業やソリューション営業と言っているのであれば安心です。

「この剣、このように使うことも出来ます。さらにこん使い方もできるんです。だから御社のためになるんです。是非この剣を使ってボスを倒してみてください」

これは有形商材、無形商材、問わず全て共通だと思ってます。

もちろん全てのお客さんに問題があるわけではありません。

有形商材だと、商品にもよりますが、単純に一目惚れとかもありますからね。

でも、やることは一緒です。

剣がたくさんある中で、自分の剣を手に取ってもらことがスタートです。

だから、その手に取ってもらった時に、全てを伝えきるくらいに頑張らないといけないんです。

そして、いかにそのボスを倒すためにその剣が相応しいのかを伝えるんです。

これが、私の考える営業の仕事で「商品の価値を伝える人」です。

ちなみに、どのように伝えたら良いのか？については、大切なことなので、別の記事で書きます。

少しイメージしづらいかもしれませんが、なんとなくわかりますでしょうか？

この部分については、これからもこのシリーズの中で出てくるかも知れません。

なので、今はモヤッとしているかも知れませんが、後からスッキリと分かる時が必ず来ます。

その時まで、このシリーズは見続けてほしいです。

なぜ、問題解決＝営業は危険なのか？

上のパートの中で、この部分が引っかかる人多いと思います。

なぜ危険なのかと言うと、問題解決＝営業だと思っていると、自分の首を自分で締めてしまう可能性があるのです。

っっえ？わからない…

そう思う人、多いですよね！

任せてください！

わかりやすく説明します。

例えば、勇者が「弓矢でしかそのボスは倒せない」と言っていたとします。

この場合、問題解決思考の営業は、すぐに弓矢を用意します。

もちろんそうですよね、勇者が「弓矢でしか倒せない」と言っているので、弓矢を用意します。

でもこの発想が間違いなんです。

これだと、簡単に言うと言いなり営業になってしまいます。

「お客さんがこのようなサービスじゃないとダメだと言っていて、それに当てはまらなかったので、売れませんでした」になってしまいます。

もちろん、このようなケースは実際ありますが、全部そうなの？と言われると違うと思います。

先ほどであれば、「なぜ、弓矢でしか倒せないと思っているのか？」を聞かないと危険です。

もしかしたら、飛び道具なら何でも良い可能性もあります。

例えば、拳銃とか。

でも、問題解決に焦点が当たってしまうと、そこを考えられなくなってしまうんです。

そして、弓矢を用意している間に、拳銃を提案された勇者は拳銃でボスを倒すわけです。

この言いなり営業は一見問題無いように思いますが、自分の成長の妨げになります。

弓矢じゃないと売れないと思ってしまっています。

そしてその様な営業は、「お客さんがこのように言っているからこのサービスじゃダメなんです」となる営業が多いです。

お客さんの本質ではなく、その言葉を鵜呑みにし過ぎてしまうんです。

ある意味、真面目なタイプなのかもしれません。

つまり、自社のサービスを提案する能力がどんどん無くなってしまうのです。

なので、勇者に対して、「このボスは、弓矢だけでなくこの剣でも倒せるんだ！」ということを伝えないといけないのです。

もっと言えば、「このボスを倒すのは、弓矢よりもこの剣の方が相応しいです。」くらい言わないといけないんです。

だからこそ、商品の価値を伝えることが大切なんです。

商品をしっかり語れることが大切なんです。

さらに、一歩踏み込むと、「ここ最近、村の雰囲気悪いですよね、それはボスがいるかららしいですよ、ボスを倒したほうが良いですよ」

という誘導も出来るようになります。←これは別の機会に書きます。

今のやり取りを日常に当てはめると分かりやすいかも知れません。

ゴキブリが出た時に、「ゴキジェットーーー！！！！！」って叫んでいる嫁がいたとします。

あなたはすぐに、ゴキジェットを探しますが、どこにも無い。

そして家中探し回ってやっと見つけ、５分後ゴキジェットでゴキブリを退治しました。

でも、「ゴキジェットーーー！！！！！」と叫んだ時に、スリッパで倒せると言う発想になれば、すぐに退治することが出来ます。

結局、ゴキブリを退治できれば良い話です。

更に極端な話ですが、「ゴキブリも生きているんだ！殺してはいけない！逃してあげよう」という案もありです。

そうすれば、ゴキブリがいること自体が問題だと捉えなくなります。

だからこそ、相手の言葉はそんなに鵜呑みにしないことがポイントです。

この様に相手の言いなりではなく、相手が何を求めているのか？

そして、その求められた時に、しっかりこのサービスの良さを伝えることが大切なんです。

ただ、この話を最後にするのは微妙ですが、そんなに意識はしなくてもいいです。

今更何言っているんだ？と思うかもしれませんが、本当です。

営業では、もっと大切なことがたくさんあるので、頭の隅にでもあればそれで十分です。

ただし、言いなり営業にだけは絶対になってはいけません。

最後まで見ていただき、ありがとうございました。

see you

過去の記事

売れる営業になるために！！第1弾
売れる営業になるために！！第2弾