営業職必見！！売れる営業になるために!!第13弾「ステージ毎の伝え方の違い」

※「売れる営業になるために！！」の過去記事のリンクは1番下に用意しています。

皆さんお疲れさまです、Kです。

前回、「商品を熱心に説明することが大切だ、熱心に話すことによってお客さんに伝わる」
だから熱心に話すことが大事。
なぜかと言うと、人は論理的な生き物ではなく、感情を優先する生き物だからなんです。

という内容を書きました。

今回はその続きです。
前回と一部重複する部分もありますが、許してくださいm(_ _)m

では早速いきましょう！

Contents

1 人は論理よりも感情を優先する
2 ステージ毎の伝え方の違い
3 まとめ
- 3.1 過去の記事

人は論理よりも感情を優先する

人は論理よりも感情を優先すると聞いて、「えっ？本当にそうなの？」と思った方は漏れなく読んでほしいです。

あなたが人を好きになったり嫌いになったりするときは、どんなときですか？

この人と合うな、この人とは合わないなって思う時に、論理的な思考で考えていますか？

考えていないですよね！！

大体何か嫌なことをされたり、ちょっと癇に障ることを言われたり、逆に良いことをされたり、気を遣われたりすることで、嫌いになったり好きになったりする人がほとんどだと思うんです。

「私はこれだけ結果を残しています。
会社でもトップの成績を残しています。
売り上げも前年を超えて110%達成。
今期は目標の120％達成予定です。
さぁ僕と仲良くなってください。」

こんな数字ばかり並べた論理的なやつと仲良くなろうと思わないですよね！！
仲良くなろうと思う人の気がしれません！笑

つまり人間は自分が思っている以上に論理的に考えていません。
「まず始めの入り口は、この人と合うかどうか」の感情の部分なんです。

だからこそ営業は万人受けするように、カメレオンみたいに相手のお客さんのタイプにあわせて柔軟に対応することが必要なんです。

職人みたいに「オレはこういう人間でございやす！」と言って自分のスタイルを崩すことができないのは、営業としては致命傷です。（知り合いという立場だったらいんですけどね。）

その入口を超えたあとに、初めて論理的な思考に切り替わるんです。

まずは、入り口である相手の扉を開けてもらえるように、嫌われない人になることから始めましょう。
そして熱心に話をすると、この人いい人だ！と捉えてくれるので、この熱心さが大切なんです。

営業に必要なのは、論理的な説明や言葉のうまさではなく熱心さであり、相手にしっかりと気持ちを伝えることなんです。

ステージ毎の伝え方の違い

次に論理的な説明や多少のスペック説明の段階に移ります。

と言いたいのですが、かなり大事なことがスッポ抜けてました。すみません…
これは、熱心に説明をする前の段階の話になってしまうのですが、相手のお客さんによって、話す内容を変える工夫が必要です。

よくサービスのスペックや自社の特徴、他社との違いなどメリットを話すことが多いと思います。
メリットを話す状況は「あくまで導入が確実で、検討をしているとき」です。
この状況を私は第2ステージと呼んでいます。

第2ステージでは、お客さんは他社と何が違うのか、どのような特徴があるのかについて関心を持つわけです。
でもそうでは無いときがありますよね？

お客さんが「このサービス必要なのかな？」と思っているときです。
この状況は第1ステージです。
第1ステージで、商品の特徴などのメリットを説明しても響きません。

では、どのように伝えれば良いのかと言うと、

「このサービスを導入しないとこんなデメリットがあるかもしれません」「導入すると、こんなメリットがあるので、導入しないことで損をしてしまうかもしれません」

こんな言い方が実は効果的なんです。（ちょっと極端ですけどね…）

ドリルの話を聞いたことありますよね？
お客さんがドリルを求めて買い物に来ている。
その時に、ドリルを単に売るのではなく、お客さんは穴を開けようと思っているのだからそのことについて、ヒアリングをして真のニーズを聞くようにする、という内容です。（お客さんの言っていることを鵜呑みにするな、という話です）

これは穴を開けようと思っている段階なので、営業の場面ではお客さんが既に導入を検討している段階の話なわけです。

では、導入をそもそも検討していない企業に対してはどのようにするのか、、
「穴を開けるとめちゃくちゃ良いことありますよ」をお客さんにまず伝えることが大切なんです。

この壁に穴を開けると太陽の日差しが朝入ってくるので、すごい気持ち良い目覚めになります。
実は他の方も壁に穴を初めて開けるときは、みんなはじめは半信半疑なんです。
でも穴を開けたらみんな口を揃えて「穴を開けてよかった、太陽の自然の光で起きることがこんなにも気持ちいいとは思わなかった…」こう言うんです。

なので、あなたの部屋にも穴を開けてみませんか？
太陽の日差しで起きる新しい生活を送ってみませんか？
今までと大きく変わること間違い無しです。

と言って、「お客さんが穴を開けてみよう」と思ってもらうような思考に持っていくことが大切です。

第2ステージへ引き上げることが出来て初めて、自社の特徴や他社との違いが響くようになるのです。
なので、そもそも導入を検討していないようなお客さんに対しては、次のステージへ引き上げることが大切なんです。

まとめ

話が前後してしまいました…
ブログを書きながら「あっ、そういえばこんなこともあったな」と思い出しまして…

ステージ毎の伝え方の工夫はかなり重要で、ぜひ意識して欲しいです。
ドリル云々の話は第2ステージへ引き上げてからの話なので、まずは第1ステージを突破することです。

テレアポ営業やお客さんへの初訪では、ほぼ全員が第1ステージかと思います。
自社に対して問い合わせがあった場合は、第2ステージからの開始となりますが、かなり少数な場合だと思います。

最後まで見ていただき、ありがとうございました。

see you

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