皆さんお疲れさまです、Kです。
できる営業が使っている技法！
どんな技法なんだろう？と皆さん気になりますよね！
営業をやっている人の中には、めちゃくちゃ知りたい！！と思っている方も多いはず！
私は、これまでの人生の中で多くの営業をみてきました。
一般的な営業の人からトップセールスと言われる人まで色々見てきました。
その中で、できる営業は”これ”をやっている！という共通の部分を発見しました。
正確には、できる営業の特徴はいくつかあって、その中の一つです。
今日はその１つをご紹介させていただきます。
では早速いきましょう！
”できる営業”はどんなイメージ？
まず、皆さんにこれを聞きたいです。
できる営業ってどのようなイメージですか？
例えばよく言われているのは以下かなと思います。
「話がうまい」
「話に説得力がある」
「めちゃくちゃ聞き上手」 など、
色々言われていると思います。
私は全部正解だと思っています。（賛否両論ありますが…）
話が上手ではない営業は、お客さんを退屈にさせてしまい、成約の可能性を低下させます。
説得力がない営業は、そもそも商品の訴求が相手に伝わっていないケースがあります。
聞き上手ではない営業は、お客さんが「私の話を聞いてくれない」と思い、イライラさせているかもしれません。
このように、できないことのデメリットがあるので、できるに越したことはないはずです。
できることによって幅が広がりますからね。
なので、できる営業の特徴はたくさんあると思います。
ただ、ここからがポイントです！
できる営業の特徴は沢山ありますが、その中で以外と知られていないけど、実はできる営業の人に多く使われている技法があるのです。
これ、めちゃくちゃ気になりますよね。
それをご紹介します。
ミラーリング
ミラーリングなんです！
ミラーリング？？
聞いたことが無いと言う方も多いのではないでしょうか？
なんとなく、ミラーリングという言葉から分かるかと思いますが、鏡のようなイメージです！
ただ、鏡と聞いてよく間違えられるのが、オウム返しです！
「ミラーリング ＝ オウム返し」と思っている方が結構多いです。
これは始めにお伝えしますが、違います!!
例えばオウム返しの場合だと、「実はこの間、仕事のプロジェクトが成功して、今ホッとしているんです」とお客さんが言ったら、「プロジェクトが成功されて、ホッとしているんですね」と返します。
これがオウム返しです。
ミラーリングは、オウム返しの要素も入っていますが、正確には言うと違います！
ちなみにオウム返しはあまり効果がないので、伝え返しをしましょう！
伝え返しについては、「オウム返しはNG！？」という記事で書いていますので、良ければチェックしてみてください。
ミラーリングのポイント
では、オウム返しと何が違うの？と当然思いますよね！
そこがポイントです！
何が違うのかと言うと、ミラーリングの場合は、動作をマネすることです！
これは、少し極端な表現ですけどね…
つまり、オウム返しは言葉をマネしますが、ミラーリングは動作をマネします。
動作のオウム返し版と言っても良いかもしれません。
※ミラーリングする際に、言葉をオウム返しすることは必要です。
例えば、お客さんがこんな話題について話していたとします。
「実はさ、ここ最近子どもの付き合いで野球をしているんだよね。それでよくバッティングセンターに子どもと行ってたんだ。そしたら、バッティングセンターにすごいハマっちゃって自分一人でも行くようになったよ！ボールをバットの芯で捉えた時は本当に快感だよな！」と言う話があったとします。
その話の「バットの芯で捉えた時は本当に快感だよな！」の部分で相手が実際にバットを振る動作をしたとします。
ミラーリングでは、まさにバットを振る動作をマネして伝えるわけです。
つまりこうなります。
「野球にすごいハマってますね。確かに芯で捉えた時は快感ですよね（バットを振る動作付き）」
これです。
私が今まで見てきたトップセールスの方たちはこれを活用している人が結構多かったです。
これがまさに、ミラーリングです。
ミラーリングの効果
ただ、こう思いますよね。
「ミラーリングは理解したけど、結局どういう効果があるの？」と思っている方が多いはず。
ご安心ください。
これから説明します。
ミラーリングがどのような効果を持っているかと言うと、「自分のことを理解してくれている」と思わせることができます。
「類は友を呼ぶ」と言うことわざがありますが、それに近い意味合いです。
人間は自分と似ている人に対して、好感とか居心地の良さなどを感じます。
「類は友を呼ぶ」は、自分と似たような人が周りに集まると言う意味合いですが、それは、「自分と似た人と居ると、居心地が良いから！」とも言えます。
ミラーリングも相手からすると自分と同じ動きをしているので、無意識に好感を持つようになり、警戒心が解けていきます。
なので、相手にストレスを与えないように出来るわけです。
結果的に、一通り話し終えた後に、相手は「あれ？なんかこの人に話しやすいな！」と思うわけです。
なので、営業の方は是非ミラーリング意識してほしいなと思います。
ちなみに実際の会話などで、動作をする場面って結構あります。
飲み会の話もそうですよね。
「昨日飲みすぎちゃってさぁ～」なんて話が出たら、一緒にお酒を飲んでいる動作をする人は結構多いです。
その時は、ここぞとばかりに、伝え返しながらお酒を飲む動作を入れましょう！
他には、お茶を飲むタイミングとかもそうです。
お客さんがお茶を飲んだら、自分も飲む。
ただ、飲み物の場合は、一番違和感を感じやすいので、同じタイミングではなく、１テンポくらいずらしたほうが良いです。
注意点
皆さん今までの内容を読んで試してみよう！と思った方は多いのでは無いでしょうか？
ただ一方でこの様に思っていませんか？
「やりすぎたら、逆効果になるのでは・・・」
これはお察しの通りです。
やりすぎると逆効果になります。
相手が「やたら自分と同じ行動するな・・・」って思った時点、つまり意識した時点でミラーリングとしてはアウトです。
気付かれると、相手に警戒心を持たれます。
本来は、警戒心を解くための技法なのに、逆に警戒心を高めてしまうと言う…
本末転倒です…
ミラーリングはあくまで、”相手に意識されない”、”気付かれない”程度の頻度で行うことがポイントです。
なので、めちゃくちゃ連発することは避けましょう！
と言っても、講師でもない限り、身振り手振りがめちゃくゃ多い人はそんなにいないと思いますが、、
相手に意識されないように気をつけるということは、頭の片隅に入れておきましょう！
ミラーリング自体、そんなに難しいことでは無いと思うので、是非やってみてください。
ポイントは、言葉の伝え返しをしながら、動作も追加する！
これだけです！
明日から試していただけると嬉しいです！
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
コメント