※「売れる営業になるために！！」の過去記事は、一番下にリンクを用意しています。
皆さんお疲れさまです、Kです。
当初、10弾くらいで終わりになるのかなと思っていたのですが、かなり長くなりそうです。
と言っても折り返しは過ぎていますので、ワンピースやこち亀みたいにならないようにしますね！
（と言いながら…）
では早速いきましょう！
Contents
今までの総まとめ！（これを見れば今までのポイントがわかる!!）
まず、今までの復習も含めて簡単に整理したいと思います。
今回の内容は今までの整理をした上で、理解出来たほうが効果的だからです。
1弾は「売れる営業シリーズ」の説明だけだったので、割愛します。
2弾！
社会人としての基本を身に着けましょう、です。
服装や言葉遣いなど。
その時にやってほしいのは、2択消去法。
双極の2択を思い浮かべて、これをやったら嫌われるという方をやらないようにする！
これだけで営業としての基礎ができる、というくらい大事なところです。
3弾！
私が考える営業とは何をする人なのか？を書きました。
それは、商品の価値を伝える人です。
よく”営業＝問題解決”と言われていますが、私はそうではないと考えています。
それは、問題解決をする人はお客さんだからです。
さらに、営業＝問題解決という意識では、お客さんの言いなりになってしまうケースが大いにあります。
お客さんが抱えている問題に対して、「このサービスなら間違いなく解決できる」ということをしっかり伝えるのが営業の役目だと思っています。
4弾！
初回訪問の雑談は数分でOK！
実はお客さんと仲良くなるのに時間はそんなに必要ない。
ポイントとなる要素を取り入れた雑談をすることで、数分で打ち解けることができます。
ポイントは、自虐ネタ、その企業の土地柄など、お客さんのHPです。
そもそもお客さんの貴重な時間をくだらない雑談で使っては申し訳ないので、そのような観点でも短めにしましょう。
5弾！
一番最初の説明の時に会社案内とほぼすべてのサービスを案内する。
会社案内をするときのポイントとサービス説明のポイントをまとめています。
会社案内では、設立の背景なども伝える。
サービス説明では、完結にわかりやすく伝える。
この2つができるようになると、お客さんの心を掴む事ができるようになります。
6弾！
なぜ、全部のサービスを案内するのか？
お客さんが求めているサービスだけを案内すればいいのではないのか？についてです。
それは、私達が思っている以上にお客さんは私達のサービスを知らないと言うことです。
だからこそ、しっかりすべてのサービスを案内することで、お客さんに自社のことを理解してもらう必要があるんです。
案内しないことは、お客さんにとっても損につながってしまいます。
7弾！
6弾の続きです。
全部のサービスを案内する、もう一つの理由です。
それは、自分の先入観をなくすためです。
営業をやっていると、このサービスはこういう人や企業に売れるというのがわかります。
一方で、このような人にしか売れない、という先入観を持ってしまいます。
その先入観は損に繋がりますので、先入観を無くすためにも、全部のサービスを案内することが大切なんです。
まとめるとなんとなくイメージができそうですね。
他にもポイントを色々書いてますので、一番下のリンクからチェックしてみてください。
ここまでが、前回までの大まかなポイントです。
今回は、その続きです。
お客さんに全てのサービスを案内したの内容となります。
お客さんに選択してもらう
今回の内容は、お客さんにサービスを選んでもらうです。
今までの流れを一般的な流れと比較して簡単にまとめました。
一般的な流れ
１．仲良くなるために雑談を長めにして、打ち解ける。
２．会社の案内と主要商品の案内を簡単に行う。
オリジナルの流れ
１．雑談のポイントを絞り、短めに話をして、打ち解ける。
２．会社案内（背景）とほぼ全てのサービスの案内を簡潔・丁寧に行う。
まとめるとこのようになります。
今回ご紹介するのは、営業の中でも重要な部分です。
ニーズの把握やヒアリングについてです。
これも同じように一般的な内容と比較してみました。
一般的な流れ
・お客さんのニーズを把握するために、ヒアリングを行う。
オリジナルの流れ
・お客さんにどのサービスが気になるのかを選んでもらい、選んだ理由を聞く。
私の場合は、こちらから提案するのではなく、お客さんに選んでもらうんです。
初回訪問の中では、この部分が最重要だと考えています。
むしろ、この「お客さんに選んでもらう」ために今までの1～7弾があると言っても過言ではありません。
問題は先入観！？
なぜ、お客さんに選んでもらうのかと言うと、結論は、先入観を無くすためです。
私達はお客さんに提案する商品やサービスを予め決めて、営業をすることが多いと思います。
つまり、私達が自分の中で勝手にゴールを作った状態で、ヒアリングをしていたんです。
それはもちろんバイアスが掛かりますよね！
例えば、A～Zまでのサービスがあったとしたら、このお客さんは、建設業、従業員数200名だからこのAのサービス。
この企業と同業種はデータ上、こんなニーズがある可能性が高いからB,C,Dのサービスを提案しよう！
このように考えると思います。
この考えは非常にオーソドックスでお手本の様な流れだと思います。
今までの経験や統計などから、この企業に対してどのサービスが売れる可能性が高いかが、わかっているからです。
それを踏まえてここで言いたいのは、それを鵜呑みにし過ぎていませんか？と言う話です。
確かに、今までのデータを参考にすることは非常に大切です。
が、これは今まで何回もお伝えしている先入観に他なりません。
つまり決めつけてしまっているんです。
まずは、営業の先入観を取り除かなければいけません。
今までの提案というのは、私から言うと押し付けに近いと感じてしまうのです。
始めから「このような企業にはこのようなサービスしか売れない」と思ってしまうと危険です。
お客さんは1,000団体あったら1,000通りの発想を持っています。
つまり、例外が発生する可能性が非常に高いということです。
今までやっていたニーズのヒアリングについて、私の営業目線で言えば、ほとんど無意味だと思っています。
営業の人が考えているサービスを売るためのヒアリングと言っても過言ではありませんからね！
そもそもですが、ヒアリングなんかしなくてもサービスはしっかり売れます。
売れる確率も上がります。（これは実体験に基づいています。）
なので、先入観を持たず、まっさらな状態で商談をしましょう！
まっさらな状態で営業を行う
まっさらな状態で営業を行うと聞くと「準備不足でしょ」と思ったかもしれませんが、そうではありません。
その企業と同業の会社が、自社のどのようなサービスを使っているかは、もちろん把握してから商談をします。
ただし、こちらからは案内しないということです。
お客さんから「うちと同じ業界の会社だと、どんなサービスを利用している企業が多いですか？」と聞かれたら答えるだけで、こちらから案内はしません。
これでいいんです。
お客さんもまっさらな状態でサービスの検討をすることができるのです。
お客さんが「自社にとって本当に必要なサービスは何なのか？」を考えることができるのです、営業がバイアスを掛けない限り！
例えば、営業の人が始めに「御社と同様の業種の会社だとこのサービスのお取引が多いです」と言う話をすると、お客さんはそのサービスしか考えなくなってしまいます。
なので、お客さんに先入観を植え付けないという意味でも大切なんです。
ここまで読むと「なるほど、だからヒアリングはせずに、お客さんが選んでもらうことがいいのか」と思った方が多いはずです。
ただ、実は重要なポイントは他にもあります。
それは、次の売れるためにシリーズで書こうと思います。
次回の第9弾まで読んでもらえるとかなりスッキリすると思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回の内容は、初回訪問の中で非常に大切な部分です。
とにかく先入観を無くすことが何より大切なんです。
普段の生活もそうです。
日本人だから米が好きとか、男性だからスポーツが好きとか世の中先入観と固定概念で溢れかえっています。
それをリセットして、「今、ここで」その人が考えていることを尊重することが何よりも大切だと私は思っています。
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
過去の記事
売れる営業になるために！！第1弾
売れる営業になるために！！第2弾
売れる営業になるために！！第3弾
売れる営業になるために！！第4弾
売れる営業になるために！！第5弾
売れる営業になるために！！第6弾
売れる営業になるために！！第7弾
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