皆さんお疲れさまです、Kです。
今日は久しぶりの営業に役立つシリーズです！
皆さん大変お待たせしました！
ご無沙汰しております！
営業シリーズ久々に投稿します！
っよ！待ってました！と言ってくれる方ありがとうございます！笑
「待ってました営業シリーズ」と言う方もいれば、「お前の営業論はもう聞き飽きたよ～」と言う方もいるかと思います！
でもブログだから勝手に書かせくてください！笑
特に自分でも気付いているのですが、私の意見は結構偏りがあります。
そのスタイルでそこそこ営業ができたせいで変に自信があるという…
ただ、今回については、今までのような偏見バリバリの斜度４５度のような意見ではなく、ものすごく一般的なことを1つだけご紹介しようと思います。
ただこれは、営業をやる上で言われている人が多いはずなのに、そのことを意識できている人が何人いるかと言うと、恐らく全員ではないんじゃないかなと個人的には思っています。
本当は営業職では、全員がこのことを意識しながら、営業をしなければならないのに、時々頭から消えるときがあると思います。
中にはそのことを常に意識をして日々営業をやっているよ」と言う方もいると思いますし、もしくは、「あぁ、そういえば、なんか昔にそんな話聞いたことあるわ、久々に今日聞いて思い出した」なんて言う人がいるかもしれません。
それぐらいみんなが知ってるけど、みんなが意識してるわけではない。
営業の基本の中の基本、そして超重要なことについて今日はご紹介をさせていただこうと思います！
今日は短くなるかと思いますのでぜひよろしくお願いします。
価値と価格について
ズバリそれが何かと「価値と価格」です。
営業やっていない方であれば、もしかしたら「ポカーン、あんまり分からない…」と思うかもしれません。
逆に営業の方であれば、「聞いたことある、そういえば新人研修の時に…」と思う方もいるかもしれません。
この記事を見て頂いている方のか中にはもちろん営業以外の方も当然多いと思います！
なので1番初めからご説明をさせていただきます。
例えばボールペンには、100円のものもあれば、300円のものもあります。
普通に金額だけで判断したら、100円のボールペン一択ですよね？
だって、金額が安いわけですから！
300円のボールペンを買う意味は無いですよね。
でも実際はそうではなく、300円のボールペンももちろん売れます！
場合によっては、300円のボールペンの方が売れるかもしれません。
それは、3色ボールペンになっていたりとか、ものすごくすらすら書けたりとか、消せるボールペンになっていたりなど、そういった価値によって300円になっているわけです。
「これだけ高性能なボールペンで300円なら安い」と思って普通の100円のボールペンより3倍も高いボールペンを買うわけです！
つまり、私達はその価値がその金額以上だと判断した時に購入という行動をとるわけです。
この行動は、皆さん必ず最低１回は経験しているはずなので、分かるはずです。
そこで営業がやる仕事と言うのは、まさに今紹介した内容と同じことで、その商品をその金額以上の価値があるように見せることなんです。
例えば10,000円の商品があるとします。
お客さんに、その商品の良さを一生懸命説明します。
でも結果的にお客さんの中でその商品の価値が5,000円とかもしくは8,000円位だなと思ったときは、当然ながらその商品の購入には至らないわけです。
それはなぜかと言うと、自分が思っている価値より値段のほうが高いからです。
でもそれとは逆に、その商品の価値が15,000円位に感じたとして、その商品が10,000円だったら買いませんか？
と言う話です。
この場合は、皆さん10,000円以上の価値があるなと感じているので、その商品を買う可能性がぐっと高まるわけです。
自分が感じている価値より値段が安いから買うわけです！
ものが売れる原理というのは、簡単に言うと、今説明したように、基本的にずっと昔から変わらないんです。
人が感じた、自分が感じた価値より、値段が安ければ買うし、高ければ買わない！
これが昔からの大原則になってます。
なので私たち営業は、ひたすらその商品の価値をお客さんに伝え続けて、その商品の値段以上にその商品には価値があることをお客さんに伝えていかなければならないんです。
そしてそれが、やはり重要です！
もちろん、嘘をついて商品の価値を高めるようなダメ営業は論外ですけどね。
嘘以外のあの手この手で商品の価値を高める話しや行動をするわけです。
商品の価値を高めるということが本来の営業の姿なんですが、みなさんそのことを知っているはずなのに、いつの間にか頭から抜けていってしまうんです。
なので、、もう一度初心に帰ったつもりで意識をしてみましょう！
以上が営業の話です。
価値と価格の話はお客さんにとっても重要だった！？
今回は、今の話を踏まえて、お客さん目線での内容を書いて行きます。
今お話ししたように営業とは、あの手この手で、その商品の価値を伝えてその商品の値段以上に価値があるように見せてくるわけです。
もちろん嘘を付いているわけではないです。
そして、お客さんは、「それだけの機能や良さがあってこの金額なら安い」と判断して購入に至るわけです。
ここでなんです!
営業の敵をするわけではないんですが、お客さん（皆さん）には自分の価値観をぶらさずに持っていて欲しいんです！
本当にそれが私にとって必要な価値なのかを自問自答してほしいです。
営業の方の話を聞いて、「確かにこれいいな」と思いますよね。
営業の話に引き込まれて、「こんな機能もついてるんだ、これすごいな」と思うはずです。
「確かこの金額なら安いなぁ」なんて思う時あると思うんです。
でも改めて
その機能などが果たして自分に必要なのか
今の私が本当に必要なのか
自分がそれを求めているのか
改めて冷静に考えて欲しいんです。
本当に自分が必要な価値・機能に対して、値段がどうなのか、と言う点に軸をおいて欲しいです。
例えば、Macの様に動画の編集もサクサクできます、音楽の編集までバリバリ出来ます！これ一台で何でも出来ます！というパソコンあったとします。
YouTuberとかであれば、動画の編集や音楽の編集ができてこの値段はかなり安いなってなると思います。
そういう方には、ものすごいニーズがマッチすると思うんです。
でも仮に、「基本的にはメールとネットが使えて、あと普通に動けば全然良い」という方がいたとします。
もちろんその方は、動画編集などをしないので、必要無いわけです。
その人にMacが本当に必要なのか？
でも、実際手に取ってみたり、色々説明を聞くと「動画編集もできて、サクサク動いて、すごい機能が盛りだくさん」と感じて、すごい魅力的に感じるんです。
そして、引き込まれるわけです。
その時に、改めて自分にはそれが本当に必要なのかというの一回冷静に考えて欲しいんです。
Macの300,000円のパソコン、これが果たして自分にとって安いのかっていう話なんです。
メールとネットができれば良いと思っている自分に取って、300,000円のMacが安いのか？ということです。
一回冷静になって考えてみると、「確かにこれだけの素晴らしい機能が付いていて300,000円は安いと思うけど、自分には必要無いのではないか」と思うはずです。
なので、買い物の際、特に高い買い物の際には、本当にそれが自分に必要なのか？を自問自答してから買うようにしましょう！
気づかないうちに営業のペースに飲まれて、買った後で後悔！ということが無いよう！
まとめ
営業のことを知るということは、お客さん（自分）に対しての商品のオススメのされ方や売り方を知るということです。
営業がどのように商品を売っているのか、どのように商品を説明するのか、ということは、営業ではなくあなた自身の勉強にもなるのです。
是非、そんなことを思いながら次回以降の営業シリーズもみていただければと思います。
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
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