営業職必見！！売れる営業になるために!!第10弾

※「売れる営業になるために！！」の過去記事のリンクは1番下に用意しています。

皆さんお疲れさまです、Kです。

いよいよこの売れる営業シリーズも第10弾になりました！
ブログとしては、かなりの大作だと思っています。

第9弾の内容ですが、お客さんに商品を選んでもらい、なぜその商品を選んだのかの理由を聞く。
このなぜ？の部分が重要なんです、という内容を前回書きました。
今回はそのまとめと皆さん（特に無形商材）に新しい価値観を提供します。

では早速いきましょう！

アパレル方式

私は第9弾までで紹介した一連の方法をアパレル方式と勝手に名付けています。
有形商材に絡めた名前だったらなんでも良かったのですが、名前がかっこいいという理由で、アパレルにしました。笑

この10弾では、アパレル方式とはどのようなことを言うのか？それを紹介していきます。
（特に無形商材の場合です）

営業であれば、ほとんどの人がニーズを聞いてそれに合致するサービスを提案しようと考えます。
それ自体は営業にとって普通のことで、会社でもそのように教わると思います。

でも、そうではなく、もっと普通の感覚で良いと私は思っています。
まるでアパレルショップの店員のように！
ということで、この名称をつけました！

アパレル方式とはなんなのか？

例えば、ある人が「ワイシャツを見たい」と思ってアパレルショップに行ったとします。
私たち（あなた）は、アパレル店員です。
今までの営業方法を行っているアパレル店員だとします。

今まで私達がやってきたことは、お客さんがアパレルショップに来店されても、店内に入れさせず、置いてある服（サービス）を一切見せなかったんです。
せいぜいお客さんから見えていたのは、マネキンが着ている一押しの服くらいです。

そして、アパレル店員である私たちは、お客さんを店内に入れさせず、入り口で黙々とお客さんに対してヒアリングをしている状況です。

どんな服が好みですか？
色や生地はどのようなものを探しているのですか？
どのような場面で使われるのですか？など。
ヒアリング結果を踏まえて、あなたが「これに間違いない」と思った服を店の中から選んで持ってくる。

これが今までの営業方法です。

このように考えてみると、ものすごく回りくどくないですか？
でも私たち営業はこのような営業を行っていたんです。

当然お客さんは、このように思います。
「店に入って服を見てみたい、その中からまずは探したい」

お客さんはワイシャツを探しているのに、ヒアリングの結果、勝手な想像でTシャツを持って来てしまうことは大いにあり得ます。
それくらい私達は勝手な想像で営業をしていたんです。

だからこそ、有形商材、無形商材に関係なく、普通のアパレルショップのように、お客さんに入店してもらい、気になる商品を手に取ってもらうことが大切なんです。

つまり、はじめからヒアリングをするのではなく、お客さんに商品を全て見せた上で、お客さんに選んで貰えば、それが一番ベストなんです。

無形商材だったとしても、まるで有形商材のように、お客さんがそのサービスをイメージできるように、わかりやすく説明をして案内することが大切なんです。
その方法がアパレル方式です。
第9弾までで説明した内容です。

なんとなくイメージできましたか？
今まで私たちがやっていた営業の恐ろしさが…
その恐ろしさに気付いた皆さんはかなり優秀です。

営業がやるべきこと

もうあなたなら分かっているはずです。私たち営業がやるべきことを！

まずは、自分のお店にお客さんを入店させることがスタートですよね！
店内にある商品をお客さんに見てもらうことですよね！
そして、お客さんに商品を手に取ってもらい、いろいろ見てもらうことです！

お客さんから「ワイシャツを探しているんですが…」と聞かれたら「ワイシャツはこちらにあります」と案内すればOKです！

ここからはアパレルと少し異なりますが、お客さんが選んだ商品に対して、なぜそれを選んだのかを聞いてみる！
これが本当のニーズを把握できる手法です。（過去のブログで散々書いた部分です笑）
無形商材だからってできないことは無いです。

無形商材でも、そのサービスが形あるものに見えるくらいお客さんにわかりやすく説明することで、きっと理解してくれます。
なので、”無形商材だから”という理由で、ヒアリングから始めていた人がいたとすれば、今回紹介したアパレル方式を是非実践してほしいです。

お客さんに、なぜその商品を選んだのかを聞いて、その後から「実はこんな商品もあるんですけど…」という流れで提案するのは全然OKです。
そのほうがお客さんも受け入れてくれます！

アパレル方式の効果

自社がお手伝いできる最善の問題はなんなのかを理解できます。
お客さんに選んでもらった上で質問することにより、本当に必要なことが何なのかを把握することができます。

私も、昔は店の入口でヒアリングをしているようなオーソドックスな営業スタイルでした。笑
一応営業として、売れてはいたものの、何か違うなと感じていたんです。
そんな背景もあり、色々な方法を考えて試しました。
そしてたどり着いたのが、今回のアパレル方式なんです。

無形商材だからって難しく考えずに、シンプルに考えれば良かったんだって思いました。

まとめ

いかがだったでしょうか？

アパレル方式をやってみようかな？って思った方が一人でも増えたら嬉しいです。
もちろん、このアパレル方式が無形商材の全てに当てはまるとは、思っていません。

でも、あてはまる場合のほうが多いと思いますし、なにより実践してみる価値があります。
この第10弾で私が営業として、伝えたかったことの6割くらいは伝えられたと思います。

最後まで見ていただき、ありがとうございました。

see you

過去の記事