※「売れる営業になるために！！」の過去記事は、一番下にリンクを用意しています。
皆さんお疲れさまです、Kです。
前回の続きです。
前回、「お客さんとの雑談は5分で良い！」という記事を書きました。
今回はその続きで、次のステップです！
お客さんと5分間の雑談を終えました。
いよいよ、商談の始まりです。
まず、皆さんは何をしますか？
個人営業や法人営業で違うと思いますが、会社案内とサービスの説明をすることが多いのではないでしょうか？
これがないと商談は始まらないですからね！
ちなみに、いきなりヒアリングから入る人がいるかもしれません。
それについは私はあんまりオススメしていません。
理由は今度別の記事に書きますが、いきなりヒアリングは辞めたほうが良いかなと！
で、話を戻します、会社案内とサービス説明ですが、「何を話すか」は基本的に決まっていると思います。
そして多くの人がその話す内容をあまり意識していないことが多いと思います。
商談の初訪から契約までの流れのなかで、1番意識すべきポイントは、皆さんどこでしょうか？
お客さんのニーズ調査やクロージングがきっと多いですよね！
もちろんそこが1番大切だと思います。
なので、会社案内とかってあまり意識されないんですよね…
でも大切なポイントなので、しっかり抑えてほしいです。
なぜ大切かと言うと、セミナーとか研修で例えれば、1番初めの”つかみ”に近い部分だからです。
雑談から会社案内やサービス説明までが、その商談の”つかみ”になるからです！
そんな大切なポイントについて書いていきますので、最後まで読んでくれると嬉しいです。
では早速いきましょう！
会社案内とサービス説明
皆さん、会社案内とサービス説明を行うと思いますが、やり方とかありますか？
もしなければ、これから書くやり方を実践してほしいです。
やり方がある人でも騙されたと思って1回くらいはやってほしいです！
会社案内は何となく皆さん共通かもしれませんが、サービス説明は違いが現れやすいです。
サービス説明はどの様に行っていますか？
どのように！？と言われても難しいですよね！笑
では質問を少し変えます。
サービスは、すべてのサービスを説明しているか？主要なサービスだけ説明しているか？ではいかがでしょうか？
主要なサービスだけの人が多いのではないでしょうか？
全部話すなんて時間の無駄に近いですよね！
でも私の場合は違うんです！
私の場合は会社の案内とほぼ全てのサービスの説明を行います！
これが”ミソ”なんです！
ただこれは、売っているサービスとか商品によって案内しない方が良いケースもあります。
なので、必ずとは言い切れません。
その中でも、当てはまる人がいるはずです、そして当てはまる人は多いはずです。
その人には是非、意識をしてほしいです。
早速、詳細に説明を！
と言いたいことろなのですが、その前に会社案内から説明させてください！
会社説明の仕方
この会社案内もひっじょーーに、重要なんです！
皆さん会社案内はどのように話されていますか？
例えば、下の例文のような内容でしょうか？
「弊社は事務処理改善のサービスを提供している会社です。
従業員100人で創立は2000年です。
現在、契約先は500社まで増えております。
そして、増収増益を創業当社から毎年更新しています。」
こんな感じでしょうか？
今回例文なので、かなり短く書いていますので、その点はご了承ください。
内容は、非常にオーソドックスな会社案内だと思います！
そして全く問題ないと思います。
ただ、私の場合はこれだけでは無いんです。
何が違うのか？と言うと、その会社ができた背景や想いも伝えるようにしています。
「なぜこの会社ができたのか」
「一体、どういう想いでこの会社が作られたのか」
「そしてみんながどういう思いで働いているのか」
これをしっかり伝えるようにしてます！
例えば先程の例と同じ会社では、具体的には、以下のように変わります。
社長は元々、事務職の人間でした。
当時、事務処理が多く毎日夜中まで残業して本当に辛かった思いをしたようです。
「事務処理を早く終わらせるにはどうしたらいいか」を考えて、自分でプログラミングを一から学んで毎日徹夜で勉強してたそうです。
その結果、当時の事務処理をほとんどプログラミングで出来るようになったんです。
それから社長は「自分と同じように苦しんでいる事務の方をこのサービスを使って楽にしてあげたい」と言う想いから起業をして、弊社ができました。
弊社で働いている従業員全員が社長と同じ想いを持って働いています。
そして、多くの人に支えられながら今に至っています。
今ではおかげさまで契約先数は500社、多くの企業様に支えられて毎年増収増益を更新しています。
いかがでしょうか？
とても同じ会社とは思えないですよね！
ちょっと大げさにしていますが、この会社が出来た背景、どのような想いを持った会社なのか？これは本当に大切なんです。
何度も言いますが、会社案内とサービス説明は、商談の”つかみ”なので、非常に重要です。
だからこそ、「なぜこの会社ができたのか」「一体、どういう想いでこの会社が作られたのか」「そしてみんながどういう想いで働いているのか」を伝えることが重要なんです。
この話をして、お客さんの感情を動かさないといけません。
お客さんの感情が動かないようなただの説明だと、その後の話がお客さんに届きません。
話が一切頭に入って来ないんです。
だから少し感動するような話などを入れて、相手の感情を動かすことが大切なんです。
これが出来ることにより、その後のサービス説明が、よりお客さんにスッと入るようになります。
しかも、初回に笑いを入れた雑談をしているので完璧です。
最初に笑いを入れて場を和ませ（ここでもお客さんの感情を動かす）、そして感動的な話でさらに感情を動かす。
これで、お客さんはあなたの話に引き込まれること間違いなしです。
なので、会社ができた背景や思いは伝えよう！ということなんです。
皆さんが働いている会社にも必ず強い思いがあるはずです。
そしてその強い思いが、今の会社を作り上げているはずです。
「こんな人の役に立ちたい！」「こんな風に社会に貢献したい！」
そういう思いがあるはずです。
是非、次回からそのような部分も一緒に伝えてもらえると嬉しいです。
サービス説明の仕方
ほぼ全てのサービスの説明を行う！
これです！
サービス説明のポイントが挙げるとすれば、「簡潔」です！
これです！
一つ一つのサービスを、当然ながら長い時間かけて説明していたらお客さんは飽きてしまいます。
せっかく、会社案内で最高潮にお客さんを引きつけていたのに、話が長いあまりにお客さんが飽きてしまうんです。
これだけは避けたいです。
だからと言って、お客さんが引きつけられている時に、サービスを１つしか案内しないのはもったいないです。
だからこそ、短時間で出来る限りの情報をお客さんに与える必要があるんです。
会社案内で引きつけた後なので、お客さんが１番集中して聞いてくれている瞬間だからこそできることなんです。
まず、この前提はしっかりと理解しましょう！
ポイントは、これです。
「一言で言うと、こんなサービスです」
これをそれぞれのサービスごとに考えましょう！
まずは、ここからです。
できれば、キャッチーな言葉が良いです。
なぜなら、その瞬間もお客さんを引きつける事ができるからです！
出来れば、１５～２０文字が目標です。
その後に、サービスの説明をしましょう！
「具体的には〇〇や〇〇ができます」などです。
説明は、20～25秒で収まると良いです。
これは感覚ではなく、ストップウォッチで測ってしっかり意識してほしいです。
この時間ならお客さんの集中力が保ちます。
まずは、お客さんに「一言で言うと、〇〇です！」で引きつけ、興味を持たせます。
キャッチーな一言で、お客さんの頭の中に「？」が浮かぶような内容が良いです。
そして、その説明を20～25秒で行う。
こんなイメージです。
1つの商品で合計約30秒。
仮にすべてのサービスが10個あったとしたら5分です。
引きつけられるギリギリの時間ですね。笑
この一連の流れを行うことにより、お客さんは高い集中力の状態ですべてのサービスの説明を聞いてくれるので、これからの営業への展開がしやすくなります。
まとめ
いかがだったでしょうか。
会社が出来た背景や想いも伝える事が重要、それがお客さんを引きつけることに繋がる。
すべてのサービスを説明する。
説明は、一言＋説明で30秒以内！
これだけです！
この流れができるだけで、大幅に変わります。
商談の”つかみ”是非意識してほしいです！
この「売れる営業になるために！！」シリーズもだいぶ本格的な内容になってきましたね！
本と同じくらいの濃い内容になっていますので、是非やる気のある読者は継続して見てもらえると嬉しいです！
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
過去の記事
売れる営業になるために！！第1弾
売れる営業になるために！！第2弾
売れる営業になるために！！第3弾
売れる営業になるために！！第4弾
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