※「売れる営業になるために！！」の過去記事は、一番下にリンクを用意しています。
皆さんお疲れさまです、Kです。
今回も前回の続きです。
と言うより正確には前回の記事の補足です。
前回、自社で取り扱っているサービスは一通り全部紹介したほうが良い、と書きました。
なぜ必要なのかも書きましたが、一部抜けている部分があったので、それを補足させてください。
では早速いきましょう！
なぜ、すべてのサービスを案内する必要があるのか？
すべてのサービスを案内する理由はかなりシンプルです。
それは、営業のチャンスが広がるからです。
お客さんが希望をしている商品を案内するのはもちろんですが、それ以外のサービスの説明を行う事により、営業のチャンスが広がります。
なんとなくイメージできている人が多いと思いますが、こんなイメージです。
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例えば、あなたは人材紹介会社の社員だったとします。
ある法人のお客さんから「現在の人材会社からの切り替えを検討している」と問い合わせがありました。
あなたはそのお客さんの元へ訪問し、ヒアリングを行いました。
その結果、現状より値段がかなり安くなるということで、契約になりました。
ただ、数ヶ月後お客さんからこんな連絡が入りました。
「御社は人材派遣もやっていたんですか？
あの時言ってくれれば…
人材派遣はやっていないと思って、別の会社で契約しちゃいましたよ…」
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極端に言えば、この流れと一緒です。
ちょっと無理矢理感はありますが、許してください…笑
お客さんはあなたの会社の社員では無いので、あなたの会社で取り扱っているであろう「予想のサービス」しか知らないわけです。
つまり、上記の例で言えば、”人材紹介しかやっていない”と思い込んでしまうわけです。
お客さんは、あなたの会社のことをほとんどわかっていないです。
検討しているサービス以外全く知らない状況なんです。
そんなお客さんに対してだからこそ「こんなサービスもあります！」と丁寧に説明することが大切なんです。
それを行うことにより、営業の機会が増えるのです。
つまり「こんなサービスも取り扱っているんですよ」と一通り案内することによってお客さんの視野が広がるんです。
「この会社はこういうサービスも扱っているんだ」と。
先程の例で言えば「この会社は人材紹介だけでなく、人材派遣もやっているんだ」と、お客さんの記憶に残しておくんです。
だからこそ重要です。
お客さんが知らない状況を作らない！これが大切です。
もしかしたら、数ヶ月後、お客さんが「あー、そういえばあの会社にはあんなサービスがあった」と思い出してくれるかもしれません。
あなたが、親身になってお客さんへ接していればきっとあなたのところに追加のお願いをしてくれることになるでしょう！
これもすべて、営業としての種まきの一種です。
だからすべてのサービスを案内して損はないんです！
なので、無駄だと思わずにすべてのサービスを説明しましょう！
この「すべてのサービスを案内する」は、やっている人が多いかもしれません。
ただ、やっていない人がいれば間違いなくハンデになってしまうので、是非やってほしいです。
中には、会社案内にすべてのサービスが載っていて「その会社案内をお客さんに渡したからすべて紹介をしている」と言っていた衝撃的な人もいました…
会社案内を渡しただけで見てくれていると思ったらいけないですね…
なので、しっかり説明はしましょう！
※サービス紹介は”必ず”ではなく、”TPOに合わせて”紹介しましょう。
まとめ
今回は、補足ということもあり、かなり短めです。
前回の「第5弾」の続きだと思って貰えればと思います。
少し話は逸れますが、私も以前まではすべてのサービスを案内していませんでした。
「話す意味ないじゃん、聞かれてもいないサービスを案内することで逆にお客さんにストレスを与える」こんな風に考えていました。
でも、ある時気付いたんです。
損をしていると！
損というのは、私もそうですが、お客さんもそうです。
お客さんに損をさせていたと思うようになったんです。
「あの時、お客さんにサービスを案内しておけば、お客さんの手間を省けたのかも…」このように考えるようになったんです。
それから私は、すべてのサービスを案内することにしました。
初めは、「お客さんイライラしないかな～？」なんて顔色を伺いながら話をしたのを今でも覚えています。
でも、それが10人、100人、1000人に話しをしても、みんなしっかり聞いてくれたんです。
もちろん飽きさせない工夫（前回の記事参照）などをした効果があったのかもしれませんが、しっかり聞いてくれました。
なので、是非実践してほしいなと思っています。
そして、実はすべてのサービスを紹介することによるメリットは今日お伝えした以外にもあるんです。
それは、しっかり書きたいと思っているので、次回に持ち越します。
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
過去の記事
売れる営業になるために！！第1弾
売れる営業になるために！！第2弾
売れる営業になるために！！第3弾
売れる営業になるために！！第4弾
売れる営業になるために！！第5弾
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