皆さんお疲れさまです、Kです。
今日は営業について書きたいと思います！
私は現在営業職として会社に勤めています。
そうなんです、俗に言う営業マンと言うやつなんです。
私は、今の会社が３社目で、２社目以外全て営業職として勤務しました。
なので、色々な営業の方を見てきました！
例えば、厳しい人、優しい人、コミュ障な人、地味な人、嫌味な人などなど、営業には本当に色々な方がいます！
そんな私が独断と偏見で、売れない営業マンの特徴３つをご紹介したいと思います！
それではいきましょう～！
自分ばかり喋っている
周りにこのような方いませんでしたか？
自分ばかり喋っている人、いますよね！
私の今までの営業人生の中でも数人思い浮かびます。
たくさんいる訳ではないからこそ目立ってしまう…
私が見てきた中では、このような方たちの傾向として、「自分の話を聞いてほしい」という思いが強い方が結構多いです。
例えば、自分自身で「俺は喋るのがうまいから、説明がわかりやすでしょ！」というイメージの方々です。
※あくまで独断と偏見です。
ただ、自意識過剰なイメージから「ナルシスト！」だと捉えてしまいがちですが、私の感覚だと、他の人よりも”承認欲求が強い人”の様に感じます。
自分を認めてほしい、自分の話に対して「凄いね！」、「話すのうまいね！」と言ってほしい！という方が多いです。
その話が例えば漫才みたいに面白ければ全然良いのですが、
悲しいことに…面白い話をしている人の方が圧倒的に少ないです。
中にはひたすら知識について話して、気付いたら知識のひけらかしになっていたり…
誰が聞きたいねん！！と思うようなことをずっと喋っているんです。
しかもおまけに、本人は話すのに夢中で、そのことに気付いていない…
鬼太郎の片目みたいに髪で隠れて見えないんでしょうね。
聞いている方も段々顔引きつっちゃいますよね…
ただ、喋ること自体は営業として重要なことですので、間違いではないのですが、相手とのバランスをしっかりと意識しながら話した方が絶対良いです。
私もそこそこ喋る方だと自覚しているので、自分が喋った分だけ相手に喋ってもらうようにしています。
シーソーみたいな関係が一番理想です！
続いてはコチラ！
相手ばかり喋っている
さっきと逆キター！
まさかの？と思いますよね。
言ってること違うじゃん！と思いますよね。
よく営業では、「相手に８割喋ってもらえ！」とか「相手に喋らせろ！」って言われています。
なので「相手ばかり喋っていることがダメ」と言われることが意外ですよね。
それは、ずっと前から相手にたくさん喋ってもらうことが重要だと教わってきたから！
ただ、私も「相手が喋ったらダメだ！」ということは言うつもりは全くないです。
では、この意味は何かと言うと、「喋らせようとし過ぎるな」ということなんです。
よく営業でめっちゃ質問しますよね？
多くがニーズの把握のためにやったりしていると思うのですが、中には相手に喋らせることが目的になってしまい、質問責めのしすぎで取調べみたいになってしまっていることがあります。
これでは本末転倒です。
そもそもの目的はニーズの把握なのに、相手の口を開けづらい雰囲気に自分からしているのです。
これ以上の本末転倒はないです！
だからニーズは意識しつつも自然な会話が重要です。
そして、日本人は結構奥手な方が多いです。
つまり自分から喋る方は意外と少ないんです。
なので、まずは営業側から積極的に話をしましょう！
この時はじゃんじゃん喋って大丈夫です。
そうすると相手に安心感を与えられますので、それからヒアリングを行うと、相手が「私も喋らなきゃ」となりますので、スムーズに聞けると思います。
良かったら実践してみて下さい。
ラストはコチラ！
売れないことを商品（サービス）のせいにしている
出てしまいました！
もうね、小学生か！とツッコミたいくらいですよね。
これだけは断言出来ます。
いつまで経ってもサービスのせいにしていたら一生売れないし、成長もしない！
でも営業マンなら一回は言ったことがあるかもしれないですね。
「〇〇社のあの製品なら受注取れたのにな…」
「このサービスのこの部分が変われば売れたのに…」
「こんなサービスじゃ売れないよ」
などなどあると思います。
これは隣の芝が青く見えているだけだということに気付きましょう！
確かに自社のサービスと比較して他社のサービスが圧倒的なクオリティとコスト面で優位だったら、それは難しいですよ。
でも諦めないですよね？
「うちのサービスじゃダメだ…」って諦めますか？
違いますよね！
営業はその状況でも自社のサービスを買ってもらうように工夫するのが営業の仕事です。
だから、他より優れている部分が一箇所でもあればそこに全力を注いで、お客さんに伝えないといけないです。
それなのに諦めている方が意外と多い。
同じ営業として悲しい。
確かに圧倒的なクオリティとコスト面で優位だったら売れますよ！でもそれは営業の力ではなく、サービスそのものの力で売れているだけです。
そんなこと言ったら営業がいる意味がなくなる！と思われるかもしれませんが、AIが発達しても営業は当分いなくならないと言われているくらい重要な役割なんです。
もう一度営業という仕事が”なぜあるのか”を考えましょう！
最後まで見ていただいた皆さんならきっと素晴らしい提案ができると信じています。
諦めずに、最後までもがいて、もがいて、提案し続けましょう！
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
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