営業職必見！！売れる営業になるために!!第12弾　「熱心さ」は大切

皆さんお疲れさまです、Kです。

この「売れる営業になるために」シリーズもなんと今回で第12弾になりました。
（なんか嬉しい…）
このブログを読んで一人でも多くの営業の方が自信を持ってくれるとありがたいです。

そしてこの第12弾以降の内容は営業の軸となると言っても過言ではありません、超重要なフェーズです。

今までの1～11弾も大切ですが、売れる営業と売れない営業の差は特にこの12弾以降の部分が関係していると私は思っています。

では早速いきましょう！

営業の前提

今までのブログの中で、営業はどのような仕事をしている人か？という質問をして、その答えは「商品の価値を伝える人」ということを書きました。
また、「サービスはお客さんに選んでもらうことが重要です」「押しの営業がいいんですよ」という趣旨を11弾までで書いてきました。

実は、今回は全てに通ずるのですが、特に「商品の価値を伝える人」そこにフォーカスしていきたいです。

では「どのように商品の価値を伝えるのか」ここがポイントです。
この答えが今回の12弾以降の肝です。

それは、「商品を熱心に紹介する」
これなんです。

あくまで私の主観ですが、めちゃくちゃ売れている営業は必ずやっています。
ちょい売れの営業はやっていません。
逆に言えば、これをやっているから売れているとも言えます。

「商品を熱心に紹介する」が、できているかできてないかで大きく変わります。

商品を熱心に紹介するにはニーズの把握が前提

「商品を熱心に紹介する」の前提になっているのがお客さんのニーズの把握です。

上辺だけのニーズではなく、本質のニーズは何なのか、この部分をしっかりと把握した上でということが大切です。

昔は、ニーズの把握があまり出来ていない営業が多かった印象ですが、ここ最近はニーズの把握がしっかりできている営業の方が多い印象です。
営業のレベルが上っているのかもしれません。

ただ、「ニーズはしっかり把握しているのに売れないんです…」「ニーズはしっかり理解しているんですが、提案が響かないんです。」という方が結構多いです。

それはなぜかと言うと、ニーズを把握して満足してしまっているからなんです。
営業界隈では「いかにニーズを正確に把握するか」が大切みたいなことを言われます。

だからこそニーズをしっかり把握でき、それにマッチする提案をすれば売れると勝手に思ってしまうんです。

でもそうではありません、その先が大切なんです。
そしてもっと言えば、ニーズを把握できる営業が増えたら差別化出来ないですよね。

前までは、ニーズをしっかり把握できる営業が少なかったからそこで差別化出来たかもしれませんが、もしかしたら時代は変わりそのポイントでの差別化ができなくなったのかもしれません。

それであれば、その次の段階で差別化を図って自社を選んでもらうようにするしかないわけです。
それが、商品を熱心に紹介することなんです。

ニーズを把握していたとしても、こちらから熱心な提案がなかったら心が動かないからですね。
何も始まらないんです。

熱心な提案ができているか、どうかの見極め方

では、どのようになったら熱心な提案ができるのか？
また、自分は熱心な提案がしっかりできているのか気になりますよね？

それを見極める質問が実はあるんです。
それはこれです。

「あなたは自社のサービスが好きですか？」
「自社のサービスをお客さんに自信を持ってお勧めできますか？」

この質問で大体わかります。

批判覚悟でかなり厳しいことを書きますが、まずこの質問に両方とも「イエス」答えられなかったとしたら、もうその時点で営業やっている意味がないかもしれません。

きつい言い方になりますが、そもそも「自社のサービスが良いんだ」「自社のサービスは最高なんだ」と思っていなかったら、売れるものも売れないです。

ただあなたの気持ちもわかります。
営業やってると、競合他社のサービスがよく見えたりするんですよね。
それは凄いわかります、隣の芝が青く見えるものです。

でも、それでは一生売れないままです。

競合他社の類似サービスのスペックとかを比較して「自社のこのサービスはスペックで劣っているから売れない」とか「他社にはこんな機能が付いているのに、自社のサービスは機能がついてないから売れない」とか「同じようなサービスなのに他社のほうが10％くらい安いから売れないとか」売れない理由ばっかり探しているんです。

私から言わせれば、あなたは本当に自社の社員ですか？って言いたくなります。
確かに、他社のほうが優れていて、金額が安い場合があるかもしれませんが、それで諦めていたら営業のいる意味がありません。

そんな感覚だったら営業を全員、商品開発部などに回したほうが良いサービスになると思います。
なので、もう一度、会社にとってあなたがいる意味を考える必要があると思います。

あなたがやるべきは、売れない理由を探すのではなく、売れる努力をすることです。

他社と比較したときに、確かに劣っている部分があるかもしれないけれども、勝ってるとこもあると思うんです。

だからこそお客さんに「自社のサービスにはこんな特徴がある」と自信を持って説明できるようにしないといけないんです。
そして自社のサービスを好きにならないといけないんです。
まずそこからです。

熱心な提案のイメージ

「自社に対して自信を持つことの大切さ」そこを理解した上でお客さんに提案をする、この前提が大切なんです。
自社のサービスが好きです、良いと思っています、となったら次の段階です。
いよいよどのように熱心な提案をすればいいのかという段階です。

これは日常生活でも同じだと思います。
相手に対して熱心に説明する場面はたくさんありますよね？

例えば、好きな子がいたとして、その子と仲良くなりたいとか、付き合いたいって思うから、アプローチなど一生懸命すると思うんです。
とにかく熱心にアプローチをすると思うんです。

相手（お客さん）に対して、うちのサービスが本当に良いんだ、このサービスが以外はありえない、くらいの熱心さを持って話すことが大切なんです。

仮によくいる営業だったらこんな風に言っていると思います。
付き合いたいと思っている子に対して
「僕は年収1000万円、身長は175cm、実家は金持ち、頭のいい大学を出ているので将来も有望だよ、さぁぼくと付き合って」

イメージしずらいかもしれませんが、こんな感じです。
確かにスペックが重要だと思いますが、本質がすっぽりと抜けてますよね。
高スペックだから付き合おう！って思うかもしれませんが、ごく少数です。

「ぼくはあなたと付き合いたい」という熱心さがないんです。
その本質が営業でも通じるものがあって、ここをしっかりと話せるかどうかで大きく変わります。

スペックや導入メリットばかり話す人が多いです。
確かに大切なのですが、その前に前提となる本質を伝えることが大切です。

まとめ

今日ご紹介した内容は説明が難しいので、ちょっとわかりづらい部分があったかもしれません。
私は営業をやっていて、実際に熱心さの大切さは凄く感じています。

先程も書きましたが、めちゃくちゃ売れている人ほどこの熱心さが必ずあります。
これが、”ちょっと売れている人”と”めちゃくちゃ売れている人”との差なんだと思います。

このITやデジタルが進んだ社会でなんで必要なの？って思うかもしれませんが、お客さんがロボットでない限り必要なことだと思います。
人間のこころを動かすのは、感情の部分が大きいので、必要なことです。

最後まで見ていただき、ありがとうございました。

see you