皆さんお疲れさまです、Kです。
来ました、営業シリーズ!!
「私が営業をやっているから」という理由でいつも書いています。
もしかしたら、これを読んでいただいている方の中には、
「もはやKは、営業の話しか発信できるネタが無いのではないか、
脳の９９％が営業で構成されているのではないか、
たんなる営業バカなのではないか」と思っていませんか？
きっといるはずです！
そんなことを思っている人たちに私は言いたい！！
あながち間違いではない！と。
なんと言っても生粋の営業好きですからね！
やっぱり好きなことじゃないと、伝わりずらいですからね！
今回は営業として一皮むけるには何が必要なのかについて、紹介します。
「なぜあの人はお客さんと関係が良いのだろう」
「良好な関係を築くにはどうすれば良いのだろう」
こんな風に思うことありますよね？
今日はそう思っている方の参考になるかもしれない内容です。
ではいきましょう！
言いずらいことを言う
まずはこれです！
言いずらいことを言えるかどうか？
ここでの”言いずらい事”とは、相手に聞きずらい内容のことです。
例えば営業では、その企業の財務状況とか、雇用状況、休職者数など「聞いたら失礼だな」と思う部分です。
私は昔上司と同行をして驚いた事があります。
「A社から新規の問い合わせがあり、上司と一緒に訪問にいきました。
そのA社は、既に当社と同じサービスを競合他社で契約している状況です。
A社は金額が高いので切り替えを検討している。御社だと同じようなサービスでいくらになるのか知りたい」との内容でした。
A社からは、かなり安くしてくれれば切り替えるという話をしていました。
その話を一通り聞いて、上司は「わかりました、頑張ります」と言って帰ろうとしたんです。
私はA社に対して現在の金額を聞いた方が良いだろうと思って聞きました。「現在の契約金額分からないままでは、当社の金額の提示のしようがないので、教えてほしい」と伝えました。
A社の担当者は答えずらそうでしたが、答えてくれました。
その後に帰り道、上司から「相手が答えずらいことは聞かなくていんだよ」と言われました。
私は、その言葉を受けても、「聞かなければならないことは聞くべき」だと思っています。
そして、それが契約のヒントになることも非常に多くありました。
確かに相手の気持ちを慮ることは必要ですが、それ以上に聞きずらいことでも質問することは重要です。
自分の中で「聞いたらまずい」とか「聞いても答えてくれないだろう」と思ってしまうと、質問をしなくなるんです。
悪い意味で謙虚になってしまうんです。
”言いずらいこと”、”聞きずらいこと”が次の話の展開のための鍵になっているケースがあります。
その時は迷わず聞きましょう！
”言いずらいこと”、”聞きずらいこと”を聞かないと次のステップに進まないんです。
だからまずは、言いずらい、聞きずらいことでも仕事に必要なことであれば聞くようにしましょう！
大丈夫、それくらいで一気に険悪なムードになることはないです！
だから今日から早速やってみましょう！
そして次がポイントです。
できないことは断ろう
営業の方も、営業では無い方もこんな経験ありませんか？
無理なお願いをされて、親しい中ではないから本当は嫌だけど断ることが出来ずに、「やります」と言ったことないですか？
あなたがいい人過ぎて、無理矢理にでもやろうとしてませんか？
お客さんのためにと言って、無理してやろうとしてませんか？
私は過去に経験あります。
例えば、同僚とか同期なら言えると思いますが、それがお客さんとなると難しいですよね。
やっぱり断ることは相手への印象が良くないので、できれば断りたくないですよね。
できることなら、全部できます！って気持ちよく答えて、相手からの信頼を得たいですよね。
でもこれが負の連鎖の始まりなんです。
どんどん関係を悪くしていきます。
だから言わないといけないんです。
なぜかと言うと、相手から「この人にお願いすれば、基本的にやってくれる」と思われてしまうからです。
この状況になってしまうと、お客さんと対等な関係を築くことは非常に難しいです。
わかりやすく言うとお客さんの言いなりになってしまっているんです。
”御用聞き”のようなイメージです。
私は、そのような関係は良くないと思っていて、お客さんとの関係は”お客さん６”で”営業４”（６対４）くらいの割合が丁度良いと思います。
でも中には、９対１くらいの人もいます。
事故の過失割合か！ってなるくらい圧倒的なパワーバランスですよね…
そのような関係にならないために、お客さんと対等は関係を築くために、断ることは非常に重要です。
でもここまで読んでこう思いませんか？
「断ったらお客さんに嫌われる」
きっとこのように思う方が多いと思います。
私も昔はそのように感じていました。
仕事をしていると無理難題を色々言われますよね。
例えば「この要望は自社だとできないけど、断ったら契約を終わるかもしれない、上司にお願いをして、なんとかやるしかない」と思う方も多いと思います。
でもそれでは単なる御用聞きになってしまうんです。
私は、基本的にやれるだけのことはやってあげるべきですが、たとえば自社が支出を伴うことや、犠牲になる部分があるのであれば、断った方が良いと思います。
ただ、「それ、出来ないですねー、無理無理、本当に無理ですー」とか言ったら速攻契約解除です。
かなり怒ると思います。
逆に悪徳セールスなどには効果的かもしれないですが…
つまり断り方が重要なんです。
相手を残念にさせない断り方
さっきのふざけた例にみたいに断ったらダメなのは、当然の様に皆さんお分かりだと思います。
ただ、似たような表現で同じようなことを言っている方いませんか？
それは「すみません、できないです」という言い方です。
これは、単純に否定です。
このような言い方をしている人多いですよね。
これを言われると少し残念になりませんか？
言っている人は多いのに、自分がされると残念な気持ちになるという。
単純な断りは、相手を残念にさせてしまうことが多いです。
では、どのように断れば良いのか…
それは先程の例で言えば、この様に返すと良いかもしれません。
「すみません、ご要望いただいた内容については、この部分が弊社では対応できないため難しいのですが、代わりに、このような方法であればできそうです、いかがでしょうか？」
いわゆる逆提案をすることです。
これができるだけでかなり変わります。
逆提案をすることによりお客さんは「この人は、私の要望に色々考えて、一生懸命検討してくれている」と感じるんです。
つまり、断っているはずなのに、ありがたがられるんです。
これはすべての人が身につけるべき技術だと思うくらい効果あります。
私の中では、
言いずらい事が言えない・断れない営業が３流
言いずらい事も言える・断る事が出来る営業が２流
逆提案が出来る営業が１流
だと思っています。
他にも色々な要素はありますが、かなり重要です！
逆提案はそんなに難しいものではなく、お客さんの要望に近いものを自分で探して提案するだけなんです。
だから全員出来ます。
ただ、頭を常に回転させていないと、ふとした時に無意識のうちに断っているだけというケースが多いので、常に意識していることが重要です。
たぶん、この記事を読んでいる皆さんなら意識が高いはずなので、きっと対応できるはずです。
ケンカするほど仲が良いということわざがありますが、その通りだと思います。
やっぱり素直に断れる関係こそが、良好な人間関係を築くのだと思います。
御用聞きからの脱出は”断ること”だと思います。
ただ、ビジネスの場面ではストレートに表現できないので、断りながらも相手の気持ちを残念にさせない”逆提案”が非常に重要なんです。
もうこれで無理をして、お客さんの要望を聞く必要はないです。
「無理なことは無理」と、この逆提案を活用しながら断ってOKなんです。
そしてそれこそが、良好な関係を築くヒントだと思います。
断るということは、捉え方によっては、”腹を割って話す”という感覚に近いかもしれませんね。
断ることが、私に心を開いてくれたと、この逆提案なら思うかもしれません。
是非、今日から実践してみましょう！
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
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