※「売れる営業になるために！！」の過去記事のリンクは1番下に用意しています。
皆さんお疲れさまです、Kです。
今日は本題に入る前に、前回の第10弾について一つだけ、書き忘れていたことがあったので、まずその補足をします。
では早速いきましょう！
お客さんが選んだ商品を説明するメリット
第10弾でお客さんに商品を選んでもらい、なぜその商品を選んだかの理由を聞く方法が営業としてもやりやすく、何よりお客さんにとって営業の話を受け入れてくれやすい。
そんなことを書きました。
実はお客さんが選んだ商品について説明をするという事に関して、もう一つのメリットがあるんです。
いきなりですが、皆さんなら次の2つの場合、どちらの方が聞きたいと思いますでしょうか？
① 営業が選んだサービスの紹介
② 自分で選んだサービスの紹介
さてどちらでしょうか？
多くの方が、②の「自分で選んだサービスの紹介」ではないでしょうか？
そうなんです、人間は自分で選んだことを聞きたい生き物なんです。
営業が勝手に選んだサービスは、お客さん（自分）にとっては興味無いので聞く耳を持たないし、聞いていると飽きてきちゃうんですよね…
どういう商品なのかをあまり理解していない状態で、「これがオススメで、こんなところが優れているんですよね～」ってサービス紹介を聞くのって結構苦痛ですよね！
営業が選んだサービスではなく、自分で選んだサービスをしっかりと説明してほしいと思いますよね！
このように、お客さん自身が選んだサービスの説明をするからこそ、お客さんも受け入れやすくなるんです。
今までは、「こういう製造系の企業だったらこのサービスが良い」とか「お客さんはこんなニーズがあるからこのサービスを案内しよう」などと勝手に決めつけて案内していたから今まで相手にされなかったし、売れなかったんです。
営業が選ぶのでは無く、お客さんに選ばせるんです！
お客さん自身が選んだサービスだからこそ、しっかり聞く体制が整えてくれます。
この内容を本当は前回の第10弾の時に伝えたかったのですが、完全にスルーしていました…すみません。
このような観点からも、お客さんにサービスを選んでもらい、そのサービスを説明することの優位性がわかるかと思いますので、ぜひ今後の営業に取り入れてほしいなと思います。
押しの営業と引きの営業どちらが良いのか？
「押しの営業」と「引きの営業」どちらが良いの？
こんな質問をたまにもらうことがあります。
営業をやってる方であれば分かると思うんですが、「押しが強いタイプの力強いタイプの営業」と、「引いて待っているような繊細なタイプの営業」大きく分けると、この2つの営業スタイルがあると思います。
どちらが良いですか？という話ですが、結論から言いますと
押しが強い営業が良いです。
理由は2つあります。
日本人の特徴
日本人の特徴として、比較的受け身の方が多い傾向があります。
ということは押しに弱い方が多いということです。
実は「日本人が押しに弱い」という事実はある程度、科学的にも証明されているんです。
押しに弱いのか、強いのか？は「セロトニントランスポーター遺伝子」が関係あるとされています。
このセロトニントランスポーター遺伝子というのは簡単に言うと、臆病度合いなどがわかる物質の遺伝子です。
※悪い意味ではありません
日本人は、この遺伝子割合が世界的にみてもかなり高く、大多数の方がこの遺伝子を持っています。
つまり、臆病な人が、日本人は多いということです。
その臆病な人は、押しに弱い方が多いんです。
なので、日本人への営業の場合は、押しの営業のほうが効果的な可能性が高いということです。
ただ、これは言うまでもありませんが、人を見ながら判断してほしいと思います。
明らかに押しの営業を嫌うタイプの人に押しの営業を行ったら逆効果になりますので、そこはお客さんを見ながら営業しましょう！
常に押してばかりでは効果的では無いので、場面、場面によって、使い分けが重要です。
ベースは押して、引いたほうが良い場面では引くことが大切です。
なのでベースは、「お客さんはこの商品を買ってくれる」というマインドを持って接することが大事です。
ガンガン喋って、ドンドン相手を巻き込んでいくような、方法が効果的です。
お客さん自身が選んでいるから
冒頭で説明した部分にも通じますが、お客さん自身が選んでいるサービスだから、私たちの説明をしっかり聞いてくれる、ということです。
なので、押しの営業が効果的なんです。
逆に、今まで紹介した流れとは違う方法で営業した場合、押しの営業が嫌われて、成約率が下がるかもしれません。
今までの流れがあるからこそ、押しの営業が効果的で、より際立つようになるんです。
何よりお客さん自身が選んだサービスを説明しているだけですから、引かれることなてありません。
目一杯、これでもかと言うくらいしっかり説明して押しの営業を行えばOKです！
ちなみに押しの営業は法人でも個人でもあまり関係なく、どちらに対しても有効です。
つまり対”日本人”であれば効果的なんです。
なので、ちょっと強めに「是非、ご購入ください」くらい言っても全く問題ありません。
いかがですか？と聞くような控えめな営業は今日から抜け出しましょう！
引きの営業タイプの方は、「お客さんに、ここまで強く言ったら嫌われちゃうんじゃないか」とか「もしかしたら、押し過ぎて、候補から外されちゃうんじゃないか」って思っている方がいるかもしれません。
が、そんなことありません。
実は逆で、しっかり説明したほうがいいんです。
相手を巻き込む位しっかりと押すことで、「熱心に説明してくれている」と、捉えてくれます。
今までのように営業が選んだサービスだったら、煙たがられたかもしれません。
でもそうではなく、自分で選んだサービスなので、話を聞いてくれるのです！
まとめ
いかがだったでしょうか？
ちょっと意外な内容だったのではないでしょうか？
ちなみに、私が知っているトップセールスの殆どが押しが強い営業です。
なので、押しが強い営業のほうが、効果的なのは証明されていますので、是非チャレンジしてほしいです。
余談ですが、トップセールスの方が普段から押しが強い人なのか？というとそうではありません。
普段は普通で、むしろ温厚な人が多い気がします。
営業の場面、商談の場面だけ押しが強い人になります。
なのでトップセールスたちは、押しが強い営業のほうが効果的だと言うことに、気付いているんだと思います。
場面ごとに自分を変えることができるのも、まさにプロだと思います！
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
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