※「売れる営業になるために！！」の過去記事は、一番下にリンクを用意しています。
皆さんお疲れさまです、Kです。
前回、お客さんに一通りのサービスを説明して上で、お客さんにどのサービスが気になったのかを選んでもらう。
その理由は営業である私たちが先入観を持たないようにするため、という話をしました。
例えば「このサービスはこういうお客さんにしか売れない」や「このサービスはこういうお客さんにはニーズがない」
このような先入観を捨てるために、お客さんにサービスを選んでもらうことが大切という内容でした。
その前回の記事の最後に、お客さんになぜ選んでもらうのか？について、実はもう一つ理由があるんです、と書きました。
そのもう一つの理由について書いていこうと思います。
では早速いきましょう！
サービスを選んだ理由がわかる
お客さんにサービスを選んでもらった後、私は必ず「なぜそのサービスを選んだのか？」と、お客さんへ質問するようにしています。
そしてお客さんは、その質問に対して必ず答えてくれます。
「〇〇だから」と。
例えば「うちの会社はちょうど、人事制度の見直しを検討していたところだったので…」などです。
この〇〇の部分がお客さんにとって最も解決したい内容、つまりニーズだと私は思っています。
このやり方を使うことによってお客さんのニーズを自然と引き出すことができるんです。
根掘り葉掘りヒアリングをして、「どういうところが悩みなのか」「どんなことを解決したいのか」と質問攻めをしてしまうと、お客さんも嫌になってしまいます。
中には、それが嫌で答えてくれないケースもあるかもしれません。
私も数年前までは、ヒアリングをしまくってお客さんの本当のニーズはどこにあるのか？を聞き出そうと一生懸命でした。
でもある時気が付いたんです。
これは、自分が知りたいから聞いているだけでお客さんに思考が向いていない、お客さんのことを考えていないということに。
それからやり方を変えようと思いました。
色々と考えた挙げ句、たどり着いたのがこのやり方でした。
そして私は、この方法を実践して成功したのです。
whyの重要性
”なぜ”を聞くことが非常に重要です。
お客さんが「〇〇のサービスが気になります」と答えた時は、
「自社にとってこのサービスが〇〇の役に立つ」もしくは、
「このサービスを使えば、自社の〇〇の部分を改善することができるかも？」と
考えているケースがほとんどです。
ご存知の通り、お客さん自身が好きそうなサービスを選んでいるのではなく、「自社はこのような課題があるから、その課題に対してこのサービスがあれば今の現状を変えることができるのではないか！」と思ってお客さんはサービスを選択するんです。
だからこそ選んだサービスには、ニーズが隠れているんです。
なぜ、断言出来るのかと言うと、この方法に変えてから、自分自身が一番実感しているからです。
特に”なぜ”の部分が非常に重要です。
理由はシンプルで、”なぜ”の部分にそのお客さんの課題が隠れているからです。
なぜを明確にしていくことによって、お客さんが持っている、”より本質的なニーズ”、”解決したいこと”これらが何なのかに最短で辿り着くことができます。
ご存知の方もいると思いますが、トヨタ式というものがあります。
どういうものかと言うと、トラブルが起きた時などに、なぜ、なぜ、なぜ…を５回繰り返すというのもです。
そうすることで、真の原因にたどり着けるという考えです。
このやり方の本質はトヨタ式と同じです。
ただ、これをそのままお客さんに対して同じように、なぜ、なぜ、なぜ…って聞いたら、それは嫌われます！笑
それをお客さんに対してやりやすい形式にしたものが、さっき紹介したやり方なんです。
お客さんからなぜの答えを聞けることによって、その企業の課題にたどり着くことができます。
なぜそのサービスを選んだのかを聞くだけで、しっかり理由を教えてくれます。
だからこそ、最短でニーズにたどり着くことができるのです。
注意点
ただ、お客さんからの答えが、自社（お客さん）の中での最優先事項かと言うと、そうではないケースがあります。
例えば、自社にとって人事制度の整備が最優先だったとします。
その時に経理システムのIT系企業から営業を受けたとします。
お客さんは、今までエクセルで計算していたが、社員増加により経理部門が逼迫しているので、この経理システムサービスが良いなと思った。
このようなケースです。
上記の例では、最も対応しなければならないのは人事制度の整備ですが、経理システムの導入についても必要性を感じているということです。
だから経理システムのIT系企業の営業が来たときに、このサービスが良いと選んでくれたんです。
つまり答えてくれたことが、その企業にとって、最も優先順位が高いニーズか、と言うとそうではないです。
つまり、お客さんは「その会社（営業会社）で解決できそうなこと」の中から、回答をしてくれているんです。
例えば、先程の経理システムの会社に対して、「実は電気・ガス・水道のインフラ強化を検討してまして…」って言わないですよね。
お客さんはなんとなく、叶いそうなことをイメージして言ってくれるのです。
私たちはそれを真に受けていいんです。
お客さんが1番解決したい事は何なのか？は別に私たちが気にする必要ないんです。
お客さんは、「この会社にお願いしたら叶いそうだな」と思ったことの中から、お客さんが答えてくれるので、私たちはそれを待てば良いだけなんです。
営業でこんな経験ありませんか？
お客さんに対して、ニーズのヒアリングをしていたら、お客さんから〇〇のようなことは出来ないのか？と聞かれる。
お客さんが言っている〇〇は、自社では全くできないことで、ほぼ無理に近い。
でもお客さんはその〇〇をやってほしいと言っている。
営業していると経験ありますよね。
これは、営業でもなんでもなくて、個人的には、ただの御用聞きだと思っています。
自分で自分の首を締めているだけです。
もちろん営業としては、「お客さんになんとか協力してあげたい」とか、「売り上げを上げたい」という気持ちはあると思います。
が、自分の首が締まるようであれば、やらないようが良いです。
上記は、ニーズのヒアリングを従来のやり方で行っているから、このような展開になってしまうのです。
私も経験しています。
なので、気になるサービスを選んでもらう方が楽なんです。
うちの会社はこんなサービスあります。
↓
お客さんにサービスを選んでもらう。
↓
なぜそのサービスを選んだのかを聞く
たったこれだけです。
今までより、遥かに簡単です。
騙されたと思ってやってみましょう！
さらにこんな効果も！？
根本的な話ですが、以下の２パターンの場合、どちらの話を聞きたいと思いますか？
①営業がお客さんのヒアリング結果を踏まえて、営業が選んだサービスについて説明を受ける場合
②お客さんが自分で選んだサービスについて営業から説明を受ける場合
多くの方が②ではないでしょうか？
だって自分で選んでるんだから！
営業がこのサービスいいですよと、熱心に説明してるのは、すごくありがたいんですが、どちらかと言うと自分で選んだサービスの方が関心ありますよね。
実は、このような観点でも影響していたんです。
お客さん自身に、気になるサービス選んでもらい、そのサービスを営業が話すことは凄く説明しやすいです。
お客さんも、自分自身で選んだサービスなので、熱心に聞くようになります。
皆さんもそうだと思います。
自分で選んだ商品について、詳しく説明された方が聞きやすいですよね。
それは、自分がその商品について、関心も持っているから。
だから記憶にも残りやすいんです。
でも、今までの私たち営業は、ヒアリングをして「このサービスがいいかな」と予想をする。
そして私たちがサービスを選んで、お客さんに説明していたんです。
つまり、営業は根本から間違っていたということなんです。
選ばれたサービスについて、しっかり説明をすることによって、より一層お客さんがしっかり話を聞いてくれるようになります。
まとめ
いかがだったでしょうか。
営業が選ぶのと、お客さんが選ぶのとでは、天と地ほどの差があります。
高低差ありすぎて、耳キーンするわ！！状態です。
おそらく、ほとんどの営業が自分で選んだサービスをお客さんに対して説明していると思います。
今回の記事を読んで気付いたはずです。
もしかしたら間違いだったのかもしれないと…
なので、騙されたと思って数回やってほしいです。
第1弾～9弾まで全て通して行うことで、営業としてのスキルが爆上がりします！！
営業2.0へステップアップしましょう！
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
see you
過去の記事
売れる営業になるために！！第1弾
売れる営業になるために！！第2弾
売れる営業になるために！！第3弾
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売れる営業になるために！！第5弾
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